EVI - Európsky vzdelávací inštitút - www.evi.sk
Obchodná akadémia - akreditovaný kurz MŠ SR
AKREDITOVANÝ PROGRAM MŠ SR.
Termín
Intenzívny kurz
Podľa záujmu účastníkov
Miesto konania
EVI n.o., Štúrova 3, Bratislava, alebo iné, vybrané hotelové zariadenia na Slovensku.
Cieľ
Poskytnúť účastníkom štruktúrovaný systémový prehľad, vedomosti a informácie z teórie i praxe v základných činnostiach, ktoré dnes súhrnne označujeme pojmom „strategický (komplexný) predaj“. Cez ozrejmenie základných pojmov ako produkt, trh, zákazník, konkurencia, cenotvorba atď., cez tvorbu a realizáciu úspešnej komunikácie, analýzu spotrebiteľského správania, tvorbu a používanie strategických predajných zručností, CRM a starostlivosť o kľúčových zákazníkov, budovanie lojality k produktu/značke, kreatívne riešenie obchodných problémov až po plánovanie strategických obchodných aktivít.
Cieľová skupina
Predajcovia / obchodníci, obchodní sprostredkovatelia, obchodní manažéri, channel manažéri, product / brand manažéri, account / key account manažéri, podnikatelia a majitelia firiem, živnostníci so zameraním na predaj tovarov / služieb, absolventi univerzít – ako nevyhnutné minimum z oblasti predaja, nezamestnané vysokoškolsky (stredoškolsky) vzdelané osoby a osoby v procese zmeny pozície – projekty vhodne doplnia niektoré rekvalifikačné a motivačné programy MPSVR, alebo priamo v podnikateľských subjektoch.
Profil absolventa
Absolvent získa štruktúrovaný systémový prehľad, vedomosti a informácie z praxe v základných činnostiach, ktoré dnes súhrnne označujeme pojmom „strategický/komplexný predaj“. Reaguje na všetky situácie v praxi metodicky, sofistikovane bez nesystémových ad-hoc prístupov. Je schopný zvýšiť svoj predajný výkon. Je schopný budovať a udržiavať vernosť svojich zákazníkov. Je schopný tvoriť strategické obchodné plány a tiež riadiť ich napĺňanie, prípadne kreatívne riešiť vyskytnuté problémové situácie. Je informačne kompatibilný s kolegami z ekonomicky vyspelých štátov a má byť schopný počas jednaní či kooperácie využívať spoločný odborný jazyk i analytické a implementačné nástroje. Je schopný lepšej obchodnej prezentácie seba, svojej spoločnosti a jej produktov/značiek.
Obsah
Marketingové stratégie - 2 dni
- Starý a nový prístup k marketingu – transakčný vs. relačný marketing
- Okolie organizácie – blízke a vzdialené okolie organizácie
- Produkt – výrobok či služba = riešenie pre zákazníka
- Zákazníci – rozdelenie zákazníkov, kto je našim zákazníkom
- Konkurencia – rozdelenie konkurencie, substitučný produkt
- Základné analytické nástroje marketingu
- Riadenie marketingového mixu – marketingové mixy pre produkty a služby
- Organizácia/orientácia – na zisk, predaj, produkciu, zákazníka
- Základná strategická orientácia – Porterov model, Hodnotový reťazec, Grantov model
Komunikácia - 2 dni
- Systémový pohľad na komunikáciu
- Komunikácia všeobecne – Komunikačný model, bariéry a problematika dekódova-nia posolstva
- Stavba informácie – nadsázka, modifikácia, motivácia, manipulácia, demagógia v komunikácii
- Komunikačný efekt - cesty k zlyhaniu alebo podpore
- Základné strategické otázky komunikácie – cieľ, obsah, forma, prístup, riadenie
- Aktívne počúvanie – podporné, vnímavé, interaktívne
- Vyjednávanie – pozičné vyjednávanie vs. vyjednávanie postavené na záujmoch
- Krízová komunikácia – sťažnosti, reklamácie, krízová situácia na trhu
- Komunikácia pri prezentácii – efektívna prezentácia ako metodický prístup
Nákupné správanie - 2 dni
- Úvod do nákupného správania – predajná koncepcia vs. marketingová koncepcia
- Spotrebiteľský prieskum – spotrebiteľský výskum vs. marketingový výskum
- Segmentácia trhu – segmentačné kritériá (merateľnosť, veľkosť, prístup, vhodnosť)
- Motivácia spotrebiteľa – model motivačného procesu
- Osobnosť a nákupné správanie – podstata a teórie osobnosti
- Spotrebiteľovo vnímanie – základné prvky vnímanie (realita vs predstava)
- Nákupné učenie – motivácia, podnet, reakcia, posilnenie
- Postoj zákazníka - jeho utváranie a zmena
- Vplyvy referenčných skupín – vplyv a typy skupín vs. nákupná konformita
- Rozhodovací proces zákazníka
Strategické predajné zručnosti - 2 dni
- Komplexný predaj - úspešný predaj v meniacom sa prostredí
- Nákupné vplyvy – ekonomický, užívateľský a technický nákupca + kouč
- Riziká predaja – neistoty a problematické oblasti predajnej stratégie
- Nákupná odozva – reakčný mód zákazníka: rast, problém, rovnováha, sebaistota
- Win-win výsledok – víťazstvo (spokojnosť) na oboch stranách nákupného procesu
- Riadenie predajného času – predajný čas = najcennejší zdroj obchodníka
- Ideálny zákazník – hľadanie zhody medzi produktom a zákazníckymi potrebami
- Predajný akčný plán - od analýzy k predajnej akcii
CRM a kľúčoví zákazníci - 2 dni
- CRM – riadenie vzťahov so zákazníkmi
- Organizácia orientovaná na zákazníkov – dlhodobá stratégia tržného víťazstva
- Spoznajte kľúčových zákazníkov – atribúty atraktivity zákazníka
- Rozvojový plán pre kľúčového zákazníka
- Vytváranie efektívnych zákazníckych tímov – kľúčoví zákazníci sú príliš dôležití na to, aby ich mal na starosti ba jeden človek
- Informačné technológie pre CRM – najskôr stratégia a potom software
- Cyklus vzťahov s kľúčovými zákazníkmi – prečo strácame zákazníkov
- Prieskum spokojnosti zákazníkov – dôležitosť spokojnosti zákazníkov
Budovanie lojality zákazníkov - 2 dni
- Imidž organizácie – Kultúra a Corporate Identity organizácie
- Budovanie priaznivého imidžu a goodwillu
- Budovanie vzťahov a tvorba hodnôt
- Prečo budovať lojalitu zákazníkov – zákaznícka spokojnosť ≠ zákaznícke nákupné správania
- Budujeme lojalitu zákazníkov – dlhšia lojalita = vyššia odmena
- Výchova lojálneho zákazníka – 7 základných krokov
- Strata zákazníka – ako jej predchádzať a čo robiť keď sa tak stane
- Lojalitná kultúra - ako ju v organizácii budovať
- 12 zákonov lojality
Zmeny, Inovácie a kreatívne riešenie problémov - 2 dni
- Zmena – typológia zmeny
- Príprava zmeny – kaleidoskop zmeny
- Návrh zmeny – stratégie a taktiky zmeny
- Inovácie – dynamika a životný cyklus inovácií
- Manažment inovácií – riadenie a realizácia
- Kreativita – predpoklady inovácií
- Kreativita – kreatívny manažér, kreatívny líder, kreatívna organizácia
- Kreatívny manažment – riadenia kreativity a kreatívna klíma v organizácii
- Inventár metód kreatívneho myslenia – zaujímavé postupy, hry a metódy získavania nových ideí
Plánovanie - 2 dni
- Plánovanie/Vrcholný strategický počin – systémové súvislosti plánovania
- Plánovanie/Plán/Teoretické východiská – zmysel plánu, obsah plánu, chápanie a kreovanie vízie budúceho stavu
- Plánovanie ako proces – ide o logickú vzájomne previazanú skupinu (činností)
- Ciele plánov – topografia a súvislosti cieľov (časové a procesné vzťahy)
- Základné plánovacie nástroje. – plánovanie produktu, plánovanie Marketingového mixu, plánovanie času, plánovanie Ľ. Z., plánovanie financií – cenová politika, plánovanie kapacity, plánovanie distribúcie,
- Etapy plánu – postup – krok za krokom plánujeme základné manažérske zdroje
- Realizácia a krízové scenáre
- Business plán - čo musí obsahovať
- Obchodný / Marketingový plán
- Formálna podoba - plán ako dokument
- Metódy časového plánovania
- Rozvojové plány pre kľúčových zákazníkov
Lektori
Kvalifikovaní lektori z praxe s mnohoročnými skúsenosťami s poskytovaním konzultačno – poradenských služieb pre manažérov.
Počet účastníkov v skupine
Optimálny počet pre skupinu je 10 – 15 účastníkov. Možnosť individuálneho poradenstva.
Dĺžka trvania
8 x 2 dni
Formy a metódy
Súbor modulového vzdelávania formou seminárov. Projekt z hľadiska veľkosti obsahu a cieleného zamerania na jednotlivé problémy – témy súčasného komplexného predaja, ktoré si môžu nachádzať záujemcov parciálne i ako celok. Témy sú zoradené logicky a nadväzujú jedna na druhú tak, aby účastník vzdelávania mohol kontinuálne rozvíjať svoje zručnosti v oblasti predaja. Súčasne je to výhodné i z hľadiska psychológie učenia jednotlivca, lebo si uvedomuje etapy – míľniky a témy obsahu, ako aj relevantné nadobudnuté vedomosti si fixuje do súvislostí.
Semináre s prednáškami a workshopmi (kreatívnym riešením prípadových štúdií). Budú preferované kolektívne prístupy s možnosťou konkurenčných riešení vedené lektormi, sebahodnotenie, skupinové hodnotenie výsledkov. Osobitosťou je aktívna práca 2 lektorov počas celého seminára, ktorí sa navzájom dopĺňajú a živo reagujú na podnety účastníkov.
Cena
62 400,- Sk
Nie sme platcami DPH